台湾黑手　力抗巨人

在繁忙的台北县中和市一隅，一间看似不起眼的五楼公寓，正蕴藏着世界第一的奇蹟。这家公司叫竞泰，是世界最大的号码锁公司，年产一千两百万个号码锁、营收七亿、毛利率在一五％到二○％。

上午十点半，竞泰公司楼下的货车正赶着出货，三楼研究部的3D电脑立体画面展现新产品外观，一位研究员正拆解锁的内部零件，四楼生产部不时传出蹦蹦的撞击声响，原来是在进行产品强度测试。生产线一旁的白板上记载着每日产品不良率的曲线图，前一天不良率只有○．二％。

「我们是一隻小麻雀，可是五脏俱全，」六十八岁的美国航太博士、竞泰董事长林中宽开门见山地说。他是雾峰林家后代，一头梳理整齐的白发、身着剪裁合身的西装，讲一口流利典雅的闽南语，言谈间流露出优雅的名士风格与庄严气度。 醉心于锁世界的林中宽，二十五年前刚创业时曾到一家瑞士皮箱锁厂参观，他看到工作现场非常乾淨，工作人员穿着白色工作服，觉得是学习标竿。二十年后，这些他学习的国际大厂却纷纷倒闭。「我打垮好几家，」林中宽分析，「因为他们只会做单一产品。」

小麻雀逐鹿世界

他指出，过去世界号码锁大厂都只专注做单一产品，如皮箱锁、自行车锁、但是当锁的市场逐渐没落之后，他们也跟着殒落。

竞泰却不断开发新产品，跨入新领域。二十五年来，竞泰开发出一千多种锁，每年还研发一百多种新产品。有传统的皮箱号码锁、造型绚丽、具有指南针、雷射笔、警报功能的锁，以及笔记型电脑号码锁、ＰＤＡ充电器的号码锁。 这些领域从皮箱、3C资讯产品、运动用品、五金、到礼品业。皮箱锁以前佔竞泰的营收比重高达百分之百，现在只剩一成，毛利率最高的3C资讯产品则佔营收三成。

「竞泰每年不断突破，」外贸协会设计中心研究员陈瑞呈赞叹。

竞泰不断突破的关键是跳脱锁的单纯功能，创造新需求，开发新市场与新客户。例如，竞泰让锁变成小巧可爱的装饰品，获得日本女学生与小朋友的喜爱，甚至成为企业送给客户的礼品。

竞泰也随着产业变化不断开发锁的新功能。例如资讯产品愈做愈小，容易被偷，竞泰就研发锁住3C资讯产品的号码锁。「只要能够被移动的产品，我们都有办法锁住，」竞泰副总经理林泽浩说。

竞泰的故事是台湾中小企业在国际舞台头角峥嵘的典型。由于市场规模不大，甚至还不断萎缩，要能存活，甚至成为世界第一，必须有独特的竞争策略。

根在台湾的小巨人

根据《创新者的解答》一书指出，市场既有赢家的持续性创新，太专注在现有客户，做局部的改善，却忽略竞争者的破坏性创新策略，例如用低价策略，或是开创新产品、新市场来侵蚀市场。

作者更指出，新进者最佳攻击方法就是破坏市场，破坏性创新不是生产更好的产品给既有顾客，而是破坏既有市场，推出更简单便利与便宜的产品，给要求不高的新顾客。

竞泰就是靠破坏性创新打垮其他同业，成为世界第一。他们不只做产品局部创新，而是开发新领域，创造新产品与新功能。

像竞泰採用破坏式创新策略、在世界舞台竞逐世界第一的台湾传统产业公司非常多。因为产业外移，不像过去传统产业拥有众多的上下游协力厂。这群小巨人，都是单兵作战面对国际市场的巨人。 他们都是营收规模在十亿上下、毛利率高达三成的中小企业。生产基地几乎都在台湾，成立时间在二十年以上，累积了长久技术，「这种隐而不显的台湾故事非常多，」经济部技术处处长黄重球说。 例如，做螺帽世界第一、佔世界市场三成的三星科技，从普通螺帽转型到为美国三大车厂、世界名牌汽车量身打造的汽车螺帽。

在台南永康做汽车窗帘、世界第二的皇田工业，全球市佔率一○％，是ＢＭＷ、宾士的供应商，以成本与速度不断压迫世界第一大的ＢＯＳ。

在高雄左营，营收一三亿的聚和国际，发明新黏胶来挑战营收二十亿美元的３Ｍ便利贴，抢下三％市佔率。

年营收三千万美元、在台中市的玺佑嘻公司，发明新製程与材质来挑战营收三十亿美元的GORETEX防水透气鞋。

世界第四大的宝熊渔具则在钓竿捲线器上，挑战日商岛野。

这些二十一世纪的新台湾第一，成功方式与经营风格跟过去台湾世界第一的纺织、雨伞与鞋业的黑手师傅变头家的故事有很大不同。

第一个差别是知识创新取代局部创新。

拥有美国密苏里大学化工博士学历的聚和国际董事长郭聪田认为，过去技术师傅只是做模彷，局部改善产品功能，没有更深入了解原理与提升研发能力。「现在是知识创新取代技术局部创新，」他说。

黄重球认为，传统产业特色是技术成熟、市场成熟，要能生存与突破，需要其他地方的创新。「技术、营运与服务创新，」他解释。

让这群小巨人不断创新的背景，在于前有产业外移、后有大陆追兵低价竞争的压力。

产业外移的压力，迫使小巨人垂直技术整合能力提高。他们从研发设计、开模具、生产、製造都是在工厂内垂直整合。「品质、速度与技术可以自己控制，」做汽车窗帘的皇田工业董事长林永清说。

外贸协会设计中心研究员陈瑞呈指出，大陆低价抢单的势力崛起，也迫使这群小巨人必须透过创新研发来向上提升。 创新研发除了垂直整合的技术，还要结合不同领域专业能力。做汽车螺帽的三星科技就是一例。

过去，三星一直是世界第一，但是当普通螺帽成为任何同业都能做的产品之后，七、八年前，他们决定转型到技术更高的高单价航太与汽车产品。

转型涉及到航太领域与汽车领域的专业，因为小小的螺帽扮演扣住零件、防止脱落的重要角色。三星决定转型之前，研发人员就开始学习汽车与航太知识。

三星除了学习新领域的专业，还要进行长期研发。事关人身安全，客户下单之前，要经过製图设计、量产、认证的条件，符合标准才能大量生产，时间需要三到五年。

像目前三星供应给美国三大车厂的汽车螺帽，就是五年前开发的产品。「彼得杜拉克说，不只要重视客户现在的需求，还要注重未来的需求，」三星科技总经理吴顺胜说。

小巨人们还化被动为主动，懂得保护智慧财产权，并获得许多创新发明的奖项。

博士黑手

比方拥有十多个专利、还得到二○○三年小巨人奖，做钓竿捲线器的宝熊渔具，今年营收一一亿，毛利率平均三五％，以自有品牌OKUMA在美国成为第三大品牌。宝熊还针对一种新的钓法——「飞蝇钓法」开发量身订做的捲线器，成为世界第一。

座落在台中县太平市狭小巷内的宝熊，跟产品一样看起来非常不起眼，但是好的捲线器在与鱼搏斗时，要具有煞车功能，还能瞬间耐摄氏三百度高温、更不能让鱼线断掉。这些要求涉及机电、结构设计、材料科学的专业领域。

宝熊总经理郑俊文认为，专利保护是提高进入障碍，防止竞争者用模彷与低价竞争，兼具防禦与攻击策略。

跟黑手变头家的经营风格相比，这群新台湾第一的小巨人有崭新的创意与经营风格。

过去都是低学历的技术师傅转型当老闆，现在这群企业家都是研发出身，有大学以上的高学历，谈吐有自信、很有创意与策略思考。

比方竞泰董事长林中宽将创意融在生活中，不是每天埋头苦干。他是航太博士，平常喜欢旅行、读书、逛街，到处蒐集新奇的东西，将不同产品拆解开来找灵感，随时从不同观察中汲取新想法，应用在商品设计上。

「要有想像力，随时随地思考，利用别人的想法来改进，」说话时手势大、不戴手錶的林中宽解释，「不希望被拘束。」 我思，故我在

外型黝黑的三星科技总经理吴顺胜则重视数字管理与策略。他是逢甲大学会计系毕业、具有象棋三段、珠算初段，喜欢到处演讲、接触不同的人。他的办公室白板上记载密密麻麻的数字与文字，谈到什麽想法，就用雷射笔指出白板上的数字，或是未来的策略步骤。

「经营企业就像下棋，要想未来的七步，」桌上放一个「THINK」的牌子，而非总经理头衔。吴顺胜认为，自己的职责是规划未来策略，而不是钜细靡遗地处理日常琐事。

他们的工作环境也令人耳目一新，不是传统油腻嘈杂的工厂。位在台中市中港路上、专注鞋类研发与设计的玺佑嘻公司，研发部门像是一间艺术工作室，明亮宁静，员工都是看着电脑3D画面设计产品。

由于产品行销国际，这些小巨人经营团队也非常国际化。宝熊渔具董事长张良任把他的美国籍英语教师聘请为业务经理。 过去，宝熊曾经帮欧洲第一大厂ＤＡＭ代工，自创品牌之后，这家大厂因为生产能力不佳而倒闭，宝熊就将研发总监挖角过来当研发主管。宝熊每年有四次会议，召集全球十多家代理商与研发人员一起开会，讨论未来设计趋势。

除了经营风格跟过去不同，他们面对的大环境也发生巨变。研究传统产业十多年的和通投顾投资经理陶冠中分析，全球化与微利化让大厂开始将订单释出，台湾企业在成本与速度上佔有优势。

让他们迈向世界第一的最大关键，就是破坏性创新的策略。

《超优势竞争》一书分析，破坏的策略第一是破坏现状，需要速度与出奇制胜配合；破坏之后会创造暂时的优势，接着要掌握先机，让竞争对手扮演尾随的角色；再透过连续几个行动来维持动能，持续发动新的优势。

成立三十年、今年营收一三亿，获利一．五亿的聚和国际就是典型。发明便利贴产品的３Ｍ公司关键专利是黏胶，具有化工博士学历的聚和董事长郭聪田，研发出另一种黏胶，并以自有品牌行销全球。

他们第一步先破坏3M的市场垄断，由于价格只有３Ｍ的一半，一些客户开始有兴趣；第二步就创造聚和暂时性的优势，３Ｍ的产品都是四四方方的造型，聚和就不断推出多样化的造形与不同材质的产品，用维持市场动能的方式抢下三％的市佔率。

然而这些小巨人的规模都不大，平均营收都在十亿左右，凭什麽不以规模取胜，他们如何能防止国际大厂的併吞？ 第一个原因是市场规模有限，而且大陆低价竞争带来威胁，让他们重质不重量。

郑俊文解释，捲线器整体市场规模每年成长有限，只能去侵佔别人的市场，但是当大陆开使用低价竞争，他们就放弃低价产品，进入高单价市场，「利润比规模重要，」他说。

第二个原因是切入新兴市场。今年营收九亿的皇田工业就是用价格、速度与服务能力打开市场。

单价在一万新台币的汽车电动窗帘，是高级车才有的配备。由于裕隆与中华汽车开启台湾高级车配备的市场，让皇田在台湾累积技术与知名度之后，成为ＢＭＷ大五系列的汽车窗帘供应商，接着又接下宾士、福斯、丰田的订单。

「这个市场正在快速成长，」皇田董事长林永清指出，目前汽车配备汽车窗帘的比率慢慢提升。

在迈向世界舞台的过程中，小虾米也挺住大鲸鱼的购併压力。不断鑽研技术与坚持，是与巨人抗衡的关键。

像聚和国际与３Ｍ打了六年官司，因为３Ｍ告他们侵权，但是聚和国际拥有专利技术，并坚持与３Ｍ缠斗，最后达成和解，双方还有可能进一步进行合作。这六年聚和仍不断研发新产品，一共有两百种便利贴产品，不因官司缠身而丧志。「如果当初退缩，就没有今天的成绩，」郭聪田说。

这群小巨人以破坏式创新逐鹿世界，但是他们的下一步在哪里？会坠入创新两难的窘境吗？

《创新者的解答》一书分析，创新者的两难在于，当新产品与新市场取得有利位置之后，为了维繫现有客户，只注重流程与现有产品的改善，很容易忽略其他破坏性创新者的介入。

「基础研发、专利保护、了解市场，营运模式的创新，维持与客户的关係，」黄重球建议，只有创新才能立于不败之地。 一直是号码锁龙头的竞泰董事长林中宽也认为，唯一保持经营活力的祕诀就是「创新，做不一样的事情。」

资料来源:洪震宇（2011，4月19日)。台湾黑手 力抗巨人。天下杂誌，290期